Франшиза Согласие: Почему бизнес может «не пойти»?

Franshiza-info.ru: «Сергей, сегодня у нас будут вопросы, связанные с успешностью бизнеса и причинами, почему IT франшиза рекламного агентства Согласие может не принести заявленного Вами дохода. Готовы ли Вы честно обсудить с нами эти вопросы?».

Сергей: «Мы изначально приняли решение вести бизнес честно и открыто, рассказывать подробно про все те вещи, с которыми можно столкнуться, запуская свой бизнес».

Franshiza-info.ru: «Ваша IT франшиза рекламного агентства Согласие сейчас на пике популярности. У него практически безубыточная модель работы, неограниченный уровень заработка, возможность продажи услуг клиентам по всему миру и многое другое. Так ли все радужно на самом деле?».

Сергей: «У всех компаний есть неудачные запуски франшизы, наша – не исключение. У нас тоже есть примеры, когда люди, покупали IT франшизу, начинали действовать, но у них не получилось или же получилось, но сам оборот оказался минимальным – 50-70 тыс. руб. чистой прибыли».

Franshiza-info.ru: «Насколько важно понимать причину неудач у партнеров по IT франшиза рекламного агентства Согласие?».

Сергей: «Мы постоянно проводим анализ того, как шел запуск партнера, на какие результаты он вышел и за какой срок. Мы подмечаем успешные и неуспешные кейсы, которые

анализируем и стараемся улучшить наши процессы.

Безусловно, это очень важно для роста прибыли и прежде всего головной компании.

Модель работы нашей компании основана на том, что мы получаем очень хороший роялти – 20% от оборота. Это наш основной источник дохода. Поэтому мы первые, кто заинтересован в том, чтобы каждый партнер был успешен и имел стабильный рост доходов.

Возьмем простой пример. Есть представитель, он делает 1 млн руб. в месяц оборота и платит нам 200 тыс. руб. ежемесячно. Соответственно, такой партнер принесет нам 2,5 млн. рублей. А за 4 года – уже 10 млн. руб.».

Franshiza-info.ru: «Сергей, благодарим за наглядность. Действительно, с таким примером становится понятна Ваша мотивация. Вы можете выделить какие-то основные ошибки в запуске?».

Сергей: «Да, аналитика деятельности партнеров нам действительно важна и интересна. Мы делаем максимум, чтобы наши партнеры выходили на хорошие результаты. Поэтому мы постоянно смотрим и анализируем почему получается и почему не получается. Исходя из всей аналитики, мы сформировали список основных ошибок и причин того, почему партнер не вышел на те показатели, на которые мы ориентировались.

Люди не следуют нашей бизнес модели.

Франшиза – это не тот случай, когда партнеру нужно что-то изобретать,

придумывать концепцию, план. Уже есть рабочая модель, которая дает результат. Ее нужно просто взять, качественно скопировать и применять. В этом ключевая задача партнера. Если этого не сделать – результаты будут либо хуже, либо существенно хуже, либо их вообще не будет. Нужно максимально соответствовать той модели, которая есть.

Franshiza-info.ru: «Сергей, а почему не удается соответствовать модели работы по IT франшизе рекламного агентства Согласие? Какие есть сложности тут?».

Сергей: «Первой сложностью можно назвать плохую обучаемость. Когда мы начинаем общаться с партнером, сначала он выходит на контакт, получает от нас знания и информацию, а затем у него начинают возникать различные обстоятельства, дополнительные дела, когда партнер не может качественно учиться.

Например, он учится неделю, потом выпадает из процесса и затем снова включается. Соответственно, то, что он изучил ранее – он уже все забыл. Плюс есть категория людей, до которых информация доходит с 5 или 10 раза.

Прибавить к этому периодическое отсутствие времени на обучение и получается, что партнер не готов полноценно работать, допускает многочисленные ошибки.

Следующий важный пункт – низкая активность. История очень проста: не достаточно знать, как нужно делать, нужно именно делать. Для получения нужного результата необходимо выполнять планы по звонкам клиентам, производить набор менеджеров по продажам.

Во франшизе нет никакой магии, не бывает такого, что партнер купил франшизу и пошел пассивный доход без какого-либо участия в рабочем процессе. Это работа, которая предполагает деятельность, а не банковский депозит.

По нашим нормам 1 менеджер должен сделать 180 минут телефонного трафика, если вместо этого делать 40 минут – результат будет существенно меньше. Да, низкая активность выливается в то, что у партнера идут низкие обороты и низкая чистая прибыль.

Следующая проблема – отсутствие масштабирования. Мы стараемся развить у партнеров желание развиваться и расширяться, но часто сталкиваемся с обратными ситуациями».

Franshiza-info.ru: «Сергей, можно чуть подробнее, не совсем понятно, что Вы имеете в виду?».

Сергей: «Приведу пример, есть партнер, который сделал костяк команды из 2х менеджеров, зарабатывает 200 тыс. руб. чистой прибыли в месяц. Мы ориентируем своих партнеров на больший доход, но для него нужно увеличить количество менеджеров.

Прием нового сотрудника влечет за собой новые расходы: оборудование дополнительного рабочего места, зарплата и т.д. Это не супер дорого, но нужно сделать. Часто партнеры откладывают этот процесс, потому что человек ждет идеального момента для старта. Они прекрасно понимают, важность и нужность масштабирования, но ждут, к примеру, когда у них будет +20% к доходу от запланированного, совершиться какая-то крупная сделка, а может быть, даже будет меньше личных расходов. Много причин, но следствие – отсутствие роста и прибыли».

Franshiza-info.ru: «Поговорка «ждать у моря погоды» видимо, как раз про таких партнеров. А обучение как-то помогает исправить ситуацию?».

Сергей: «С обучением связана еще одна проблема. Партнер обучается в течение 23 дней, в это время с ним работает 6 специалистов, все подробно объясняют и рассказывают, он проходит аттестацию и приступает к работе. Но на этом он заканчивает свое обучение. Важно понимать, что рынок – постоянно меняющаяся субстанция, постоянно происходят какие-то изменения, новые фишки внедряются, новые продукты и инструменты.

Для стабильных результатов нужно быть на гребне волны и четко понимать, что происходит сейчас на рынке,

как максимально грамотно нужно действовать. Для этого мы проводим еженедельно по 2-3 вебинара, т.е. у нас очень мощная поддержка в плане актуализации информации, мы даем максимум сведений партнерам, чтобы они могли работать эффективно.

Партнеры, которые пренебрегают подобным обучением, постепенно скатываются по прибыли вниз. Потому что они не используют самые сильные и трендовые инструменты, которые дает головной офис. Это ошибка и так делать не стоит.

Следующая проблема связана с суперзавышенными ожиданиями, когда приходили люди, у которых была цель зарабатывать по несколько миллионов чистой прибыли в месяц. До этого они никогда таких денег не зарабатывали, но цель себе поставили. Когда люди сталкивались с первыми проблемами и сложностями у него начинали опускаться руки. Например, клиент отказался, менеджер уволился – это все стандартные бизнес-процессы».

Franshiza-info.ru: «Такие проблемы со всеми партнерами по IT франшиза рекламного агентства Согласие?».

Сергей: «Нет, люди, имеющие опыт предпринимательской деятельности или опыт работы на руководящих должностях, понимают, что нужно время, чтобы поставить бизнес, интегрироваться в модель. Может потребоваться и месяц, и два. Те, кто опускал руки при первых неудачах сначала начинали снижать свою активность, затем все меньше времени начинали уделять бизнесу и обучению. В конце, они просто переставали работать.

Если мы говорим про открытие бизнеса через покупку франшизы, Вы должны понимать, что это обоюдная работа, причем большую ее часть берет на себя партнер.

Мы помогаем со своей стороны максимально: обучаем, помогаем дожимать клиента, участвуем в переговорах, анализируем работу его менеджеров

 и т.д. Но первая роль именно у франчайзи, он должен активность проявить.

Позиция: я купил франшизу, делайте все за меня – в корне не правильная. За партнера никто работать не будет. Мы поможем ему знаниями, расскажем, как нужно делать, поможем разобрать ошибки и т.д.

Большой плюс в том, что деятельность и активность партнера сосредоточена всего на одной задаче – продажа. Мы даем продукт, технологию, алгоритмы, помогаем найти клиентов и клиентскую базу».

Franshiza-info.ru: «Продажа – это главная задача, но есть же и другие задачи, которые приводят к результатам, какие?».

Сергей: «За партнером остаются: продажи, наем сотрудников, проведение переговоров с клиентами, контроль работы с клиентами. Только от этого зависит его результат.

Еще одна очень неприятная история под названием «самодеятельность». Мы работаем с партнером и даем модель работы, говорим, как действовать, что делать и т.д. Задача партнера максимально действовать по нашей модели и слушать наши советы.

Если партнер хочет попробовать что-то новое – прежде всего нужно проконсультироваться с нашими специалистами, уточнить, стоит ли так делать или нет. Из-за банальных ошибок может произойти много неприятностей.

Например, у нас есть рекомендованная модель по запуску офиса: какие вложения нужны, а какие нет. Человек на старте решил снять офис класса А с арендной ставкой 3500 руб. за кв. м. При этом он сразу взял помещение площадью 50 кв.м., сделал там ремонт на 300 тыс. руб. с привлечением дизайнера, покупкой крутых интерьерных вещей и мебели.

Общий бюджет на запуск бизнеса порядка 500 тыс. руб., которые полностью ушли на офис. Это создало кассовый разрыв, на дальнейшее развитие бизнеса денег просто уже не хватило. Мы говорим, что на старте нужен обычный офис не более 15 кв. м., который обойдется целиком в 15 тыс. руб. аренды в месяц. По мебели и технике берем самый простой набор: стол, стул, компьютер и гарнитура для связи. Т.к. у нас есть свои фирменные скидки за счет объемов закупа, такой стартовый набор обойдется всего в 15-16 тыс. руб. Оборудовать место и посадить туда менеджера с окладом 15 тыс. руб. Все! Можно стартовать, и весь бюджет займет 100-150 тыс. руб.

Если у партнера нет таких средств – не беда, мы говорим, что на первое время можно взять людей на удаленной основе. Нужно действовать посредствам. Все суперкрасивые вещи приводят к дефолту и нехватке денег. Приходится потом или бросать все, или запускать заново, а заряд и настрой уже не те».

Franshiza-info.ru: «Сергей, то есть, если партнер по IT франшизе рекламного агентства Согласие обучается, слушает Ваши рекомендации, не тратит средства на крутой офис, то у него все получается? Других ошибок нет?».

Сергей: «Есть еще распространенная ошибка в подборе мотивации сотрудников. Мы рекомендуем всех брать на небольшой оклад и к нему давать процент за продажи: 20% от первой сделки и 10% от последующих. Это та модель, где менеджеры максимально заряжены на результат. Люди не приходят в офис просиживать штаны, а реально работают».

Franshiza-info.ru: «Модель мотивации действительно выглядит эффективно, почему партнеры ее игнорируют?».

Сергей: «Есть партнеры, которые считают, что оклад в 15 тыс. руб. – это очень мало, нужно брать людей с хорошим окладом в 50-70 тыс. руб. и давать небольшой процент. Но это будет ошибкой, тем самым Вы обеспечиваете большой процент сотрудников, которые приходят именно просиживать штаны в офисе. Им достаточно оклада. Если мы берем человека, который получает 15 тыс. руб. – этих денег ему будет хватать только на бизнес-ланчи. На жилье и прочие расходы ему не хватит. И это хорошо! Он максимально замотивирован на активную деятельность.

Сотрудники с большим окладом не имеют такой мощной мотивации. Партнеры, у которых менеджеры получали большие оклады, сталкивались низкой активностью продажников и, как следствие, получали низкий уровень дохода. Важно брать людей на правильную систему мотивации и много с них спрашивать, чтобы люди действительно качественно работали. В противном случае начнется имитация бурной деятельности, выхлоп будет небольшой.

Еще одна проблема бывает в том, что партнёр не работает с действующим клиентом. Т.е. они продали, получили оплату и больше не занимаются этим клиентом. У нас есть алгоритм работы, по которому раз в неделю в течение месяца партнёр должен созваниваться и узнавать у клиента, как дела, есть ли сложности. Если этого не делать, есть риск того, что клиент не увидит пользу.

Элементарно, если клиент неправильно, не по нашим алгоритмам будет совершать звонки, не даст результата. Мы разработали порядка 8 сценариев работы с такими клиентами. И очень важно, чтобы эти технологии внедрялись. Для этого нужно, чтобы наш партнер звонил клиентам. Если вдруг что-то идет не так, он должен оперативно помочь».

Franshiza-info.ru: «Получается, что с клиентом нужно постоянно поддерживать связь и узнавать, как у него идут дела?».

Сергей: «Да, важно на старте поработать с клиентом, чтобы у него было все хорошо, тогда клиент будет постоянно пролонгировать сотрудничество. Те представительства, которые забывают про текущую работу с клиентами, очень сильно теряют в деньгах. Партнеру, как собственнику бизнеса, очень важно это контролировать. Менеджеры смотрят текущим месяцев, они ориентированы на увеличение зарплаты именно сейчас, чтобы за отработанный месяц получить больше дохода.

Я перечислил ряд основных факторов, на выручку они обычно влияют в совокупности. И могу сказать, что у нас нет ни одного партнера, который бы выполнял все наши рекомендации и у него бы не получилось. Ни одного! И мы этим гордимся. Но есть 1/5 случаев, где партнер действовал не так и у него не получилось».

Franshiza-info.ru: «Сергей, благодарим Вас за столь развернутые ответы, они помогут желающим купить IT франшизу рекламного агентства Согласие, определиться с выбором бизнеса и не допускать в своей работе таких ошибок. Что бы Вы хотели напоследок сказать нашим читателям и Вашим потенциальным партнерам?».

Сергей: «Франшиза – это не только оплатить на старте стоимость и дальше получать стабильный доход. Основная часть работы начинается как раз после покупки франшизы».